Партнёрский маркетинг

Партнёрский маркетинг работает на привлечение новых клиентов и экономию бюджета. Мы сталкиваемся с примерами партнёрского маркетинга каждый день, иногда даже не осознавая этого — когда в кафе к капучино берём на кассе шоколадку известного бренда, когда в магазине одежды получаем купон на скидку в химчистке или когда в подарок к покупке стирального порошка получаем сэмпл кондиционера.

Главная цель партнёрского маркетинга — обмен аудиторией. Небольшие компании могут объединяться в борьбе с крупными конкурентами, создавая совместные программы лояльности или даже выстраивая общую систему дистрибуции — когда при отсутствии товара на складе клиента перенаправляют к партнеру, у которого он есть.

Такие акции могут проводить компании любого размера: и корпорации с огромными бюджетами, и малый локальный бизнес с парой тысяч подписчиков в соцсетях. В последнем случае важен каждый клиент, и если через партнёрские промо к вам придёт на 20% больше заказов — это будет большой успех. Главное правильно выбрать партнёра, чтобы акция была успешной для обеих сторон.

Чтобы сотрудничество оказалось успешным, важно попасть в вашу целевую аудиторию с релевантным для неё предложением. Поэтому главный принцип выбора партнёра — это общая ЦА.

Партнёр не должен быть вашим прямым конкурентом. Выбирайте тех, кто работает в смежных категориях или производит сопутствующие товары — например чай и конфеты, одежда и аксессуары, хостел и турагентство, бухучет и юридические консультации.

Ваши товары или услуги должны относиться к одному ценовому сегменту. Нет смысла рекламировать премиальный салон красоты в фитнес-центре эконом-класса или бюджетное такси — в люксовом кинотеатре.

Партнер должен обладать хорошей репутацией: ведь приводя к нему своих клиентов, вы пользуетесь их доверием к вашему собственному бренду. Изучите рекламные кампании потенциального партнера, качество его товара, отзывы, чтобы понять, насколько его имидж сочетается с вашим.

И наконец, для проведения совместного промо партнерство должно быть взаимовыгодным — обе стороны должны предоставлять свои ресурсы и получать результат.

Поиск партнёров для малого бизнеса можно проводить через соцсети, карты Яндекс и Google, 2Gis, городские порталы, отраслевые выставки и конференции, а также просто отслеживать рекламу и изучать вывески в интересующем вас районе. Обращаться с предложением о сотрудничестве следует к специалистам отдела маркетинга.

Рассмотрим пример концертного агентства, которое решило договориться об анонсировании своих мероприятий. В качестве потенциальных партнеров были выбраны торговые центры города. Маркетолог агентства связался с 3 торговыми центрами и предложил им разместить рекламу концертов на своих рекламных площадях.

Сотрудничество оказалось интересно только одному из ТЦ. Менеджер агентства провёл переговоры с директором по маркетингу торгового центра, выявил, что у него есть цель привлечь дополнительный трафик, и для этого он планирует провести показ модной одежды от брендов-арендаторов. Поэтому со стороны агентства менеджер предложил бесплатное выступление популярного артиста на этом мероприятии с предварительным анонсом в соцсетях артиста. С обеих сторон были выбраны опции, равноценные по стоимости, обозначены сроки и заключены договоры об оказании соответствующих услуг.

Организация мероприятия с выступлением артиста могла бы обойтись торговому центру в пару миллионов рублей, а анонс выступления в соцсетях артиста — ещё от 50 до 400 тысяч. Но благодаря партнёрству с агентством ТЦ сэкономил на гонораре и оплатил только аренду звукового оборудования, а также проведении мероприятия (которое и так было запланировано). Концертное агентство, со своей стороны, сэкономило на размещении дорогостоящей рекламы, оплатив только производство и монтаж рекламных конструкций.

Результаты оказались положительными для обеих сторон: за месяц размещения рекламы концерта продажи билетов возросли на 17%, полностью окупив затраты на производство рекламы, а благодаря анонсу бесплатного выступления в аккаунте Instagram артиста, показ в торговом центре собрал рекордное количество зрителей, перевыполнив план по трафику.

Из примера выше видно, что при планировании важно фиксировать все договоренности с партнёром в письменной форме, чтобы избежать недопониманий. А именно:

• Каких результатов вы хотите добиться для обоих бизнесов.
• Что предоставляют обе стороны: бюджет, рекламные опции, торговые площади.
• Когда начнётся и закончится акция. Она не может длиться вечно, иначе клиенты могут прийти к партнёру за скидкой спустя годы.
• Когда персонал пройдёт обучение по условиям акции.
• Как партнеры будут отчитываться друг другу о выполнении своих обязательств.

После того, как вы договорились обо всех этих пунктах, имеет смысл заключить договор, особенно если речь идет о крупной долгосрочной акции.

Поделитесь статьей. Автору будет приятно.