Ценовые стратегии для малого бизнеса

Стратегии ценообразования актуальны для любых сфер: от розничной торговли до онлайн-проектов. Однако универсальных решений не существует: каждый предприниматель должен подобрать свой вариант с учетом целей и особенностей бизнеса. В статье от специалистов сервиса курьерской доставки «Достависта» вы сможете узнать, как работает ценообразование на практике и как не потерять прибыль в условиях высокой конкуренции.

В области экономики и маркетинга так называют методику, с помощью которой компания определяет и устанавливает цены на товары или услуги. При этом в процессе деятельности стратегия может корректироваться, исходя из поставленных целей, конкуренции, рыночной ситуации и стоимости ресурсов. Ценообразование охватывает не только конечные суммы, которые будут указываться на ценниках, но и другие элементы: скидки, условия оплаты и бонусные программы.

Важно понимать, что стратегия ценообразования не может быть стабильной на долгое время, поскольку процесс определения стоимости продукта зависит от множества факторов. Как правило, к ним относят наличие или отсутствие конкурентной среды, сезонность, состояние экономики, изменения потребительского спроса и так далее.

Этот инструмент не только отвечает на вопрос «сколько стоит наш продукт», но и помогает достигать конкретные бизнес-цели. Например:

На практике часто встречается ситуация, когда бизнес вынужден лавировать между стремлением увеличить долю рынка, поддерживать приемлемый уровень маржинальности и одновременно бороться с давлением конкурентов.

Задачи ценообразования зависят не только от этапа развития бизнеса, но и от внешних условий. На старте компании важно как можно быстрее привлечь первых покупателей, снизить барьеры входа и «засветиться» среди конкурентов. Если же продукт или услуга уникальны, можно смело удерживать более высокую цену, играя на эксклюзивности.

Подходит компаниям, которые выходят на рынок или запускают новый продукт. Суть стратегии в том, чтобы установить цену ниже среднего по рынку уровня и быстро привлечь максимальное число клиентов. Благодаря этому бизнес может оперативно набрать обороты, получить первую волну лояльных покупателей и сделать свой бренд узнаваемым в условиях конкуренции.

Однако следует учитывать, что долго работать с минимальной маржой рискованно. Такая тактика требует регулярного анализа издержек и готовности пересматривать цену по мере роста узнаваемости и спроса. Также если переход к более высокой цене не будет обоснован ценностью для клиента, увеличивается вероятность потерять часть аудитории, которая пришла исключительно из-за низкой стоимости.

Подчеркивает эксклюзивность, инновационность или высокое качество продукта. Например, если деятельность компании связана с новыми технологиями, продажей редких товаров, предоставлением премиальных услуг или выпуском ограниченных серий. При таком подходе цену изначально устанавливают выше среднего рыночного уровня, что позволяет бизнесу получать максимальную прибыль от каждой продажи. Это работает при условии, что есть аудитория, которая готова платить за уникальные преимущества.

Со временем, когда предложение становится массовым или у бренда появляются конкуренты, цену постепенно снижают для охвата новых сегментов клиентов. Здесь важно сохранять баланс между поддержанием имиджа эксклюзивности и необходимостью расширять аудиторию.

Ориентирована на постоянное отслеживание цен конкурентов и установление собственной ценовой политики на похожем уровне. Такая стратегия особенно актуальна для насыщенных сфер деятельности, где выбор у покупателя огромен, а продукты или услуги во многом похожи. В этом случае лучше делать акцент на оптимальное соотношение цены и качества: нужно не только удерживать конкурентную стоимость, но и выделяться через преимущества. Это поможет не попасть в ловушку, когда вся прибыль компании уходит на поддержание минимального ценника.

Подразумевает периодическое проведение акций или распродаж и введение системы бонусов либо программ лояльности. Гибкие предложения стимулируют спрос, ускоряют принятие решения о покупке и помогают быстрее реализовать залежавшийся товар. Несмотря на преимущества подобных инструментов, не стоит использовать их слишком часто. Иначе уровень ценности продукта снизится в глазах клиентов и они привыкнут покупать товары только по скидкам. Соблюдать баланс в этом вопросе можно с помощью тщательно просчитанных акций. Например, они могут поддерживать сезонный интерес или способствовать формированию повторных продаж.

Содержит механизмы психологического воздействия на восприятие покупателей. Один из самых популярных примеров — установление цены ниже круглого числа: «2999 рублей вместо 3000». Предложение воспринимается потребителями как более выгодное, хотя разница минимальна.

Такой подход повышает конверсию и стимулирует спонтанные покупки, поэтому лучше работает в розничной торговле и e-commerce. Однако в долгосрочной перспективе также не стоит злоупотреблять этим инструментом, чтобы не потерять доверие аудитории.

Способ актуален для компаний, чьи продукт или услуга действительно уникальны и имеют какие-либо дополнительные преимущества:

Дифференцированную стоимость обосновывают ценность и особенности продукта, что позволяет бизнесу удерживать высокую маржу даже при меньшем объеме продаж. Это оптимальный выбор для брендов, которые вкладываются в репутацию, инновации и сервис.

Выбирая этот путь, предпринимателям стоит учитывать, слишком высокие цены могут отпугнуть определенную группу потребителей, а при отсутствии спроса, стратегия может не оправдать себя. Также дифференциация обязывает постоянно обновлять и улучшать продукт, чтобы сохранить конкурентоспособность.

К созданию индивидуальной ценовой стратегии следует подходить комплексно. Важно оценивать ситуацию целиком, для чего необходимо анализировать множество факторов.

Опора на конкретную ценовую политику напрямую зависит от задач бизнеса и этапа его развития. Так, для стартапов лучшим решением станет стратегия проникновения: она помогает быстро набрать аудиторию, даже если прибыль на старте минимальна. А более зрелым и крупным компаниям целесообразнее переходить к дифференциации или «снятию сливок». Особенно, если у них есть уникальное предложение и сильный бренд. Это позволит удерживать высокую маржу и строить долгосрочные отношения с лояльной аудиторией.

Бизнесу важно адаптировать стратегию под определенных конкурентов и быстро реагировать на их ценовые изменения. При этом каждую корректировку нужно тестировать, чтобы оценивать ее влияние на спрос и прибыльность, чтобы в перспективе масштабировать только успешные решения.

Кроме этого, следует учитывать региональные особенности, сезонность и инфляцию. И не стоит о новых цифровых инструментах для мониторинга рынка. Грамотный предприниматель всегда анализирует, где он может быть выгоднее для клиента: в сервисе, скорости, гарантиях или персонализации.

Ошибки в ценообразовании могут привести не только к потере прибыли, но и к серьезным стратегическим просчетам. Желательно не допускать ситуации, когда: