Маркетинг часто кажется эффективным, пока не посчитать, сколько бизнес реально тратит на одного клиента. Без этого анализа можно увеличивать продажи и одновременно терять прибыль. Чтобы понять, где деньги приносят результат, а где — сгорают впустую, используют показатель CAC (Customer Acquisition Cost). Он показывает, во сколько обходится компании каждый новый клиент и помогает оценить, окупаются ли маркетинговые расходы.

11.12.2025

Стоимость привлечения клика (САС): что это, как рассчитать

Главная > Блог > Стоимость привлечения клика (САС): что это, как рассчитать

Заказать доставку

Ваше решение по экспресс-доставке для бизнеса под ключ

Связаться с нами

Вместе с Достависта ваш бизнес выйдет на новый уровень доставки. Станьте нашим деловым партнером и доверьте нам логистику для достижения высоких результатов в России.

Поделитесь статьей

Следите за нами

Содержание

1. Что такое CAC
2. Почему важно считать стоимость привлечения клиента (CAC) и как этот показатель помогает бизнесу
3. Формула расчета стоимости привлечения клиента (CAC)
4. Какие расходы включать в расчет CAC
5. Какие существуют виды стоимости привлечения клиента
6. Как оценить эффективность CAC
7. Как снизить стоимость привлечения клиента
8. Ошибки при расчете CAC
9. Какой показатель CAC считается нормальным, а когда он становится опасным
10. Пример расчета для малого бизнеса
11. Ответы на часто задаваемые вопросы

В этом материале команда «Достависты» объясняет, как рассчитать стоимость привлечения клиента, какие затраты учитывать и как снизить CAC, не теряя эффективность.

Что такое CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — это метрика, которая показывает, сколько компания тратит, чтобы привлечь одного нового клиента. Она отражает все расходы, связанные с маркетингом и продажами: рекламные кампании, зарплаты сотрудников, работающих с лидами, стоимость инструментов и каналов продвижения.

Фактически CAC помогает понять, во сколько обходится каждый покупатель и насколько эффективно бизнес использует маркетинговый бюджет.

Почему важно считать стоимость привлечения клиента (CAC) и как этот показатель помогает бизнесу

Когда компания знает свой CAC (Customer Acquisition Cost), она может точно оценивать эффективность маркетинга и принимать решения на основе данных. Показатель показывает, какие каналы приносят клиентов с минимальными затратами и где бизнес теряет прибыль. Понимание CAC помогает управлять бюджетом, прогнозировать продажи и выбирать направления для роста.

Оценка рентабельности маркетинга

CAC помогает определить, насколько оправданы расходы на маркетинг. Если компания тратит крупные суммы на продвижение, но не получает роста продаж, показатель сигнализирует, что стратегия неэффективна. Сравнение CAC с LTV (Lifetime Value) показывает, насколько быстро клиент окупает вложенные в его привлечение средства. Если стоимость привлечения выше прибыли от клиента, стратегию нужно пересмотреть.
Управление бюджетом и распределение ресурсов

Зная стоимость привлечения одного клиента, бизнес точнее планирует бюджет. Это позволяет направлять ресурсы в каналы с лучшей отдачей и снижать расходы на неэффективные источники. Например, если контекстная реклама обходится дороже, чем органический трафик, целесообразно усилить инвестиции в SEO и контент-маркетинг. Это помогает стабилизировать расходы и повышать результативность рекламных кампаний.
Оценка эффективности каналов продвижения

CAC по каждому каналу помогает сравнивать эффективность разных источников трафика. Анализ показывает, какие из них дают максимальную конверсию и прибыль. Например, таргетированная реклама может быть дороже, но приносить больше повторных продаж, а email-маркетинг — дешевле, но с меньшим объёмом клиентов. Эти данные позволяют распределять бюджет осознанно и снижать общую стоимость привлечения.
Сравнение с LTV (Lifetime Value)

Актуальность CAC для бизнеса связана с его соотношением с LTV. Идеальное значение — LTV в 3−5 раз выше CAC. Это означает, что клиент приносит компании прибыли в несколько раз больше, чем стоит его привлечение. Если баланс нарушается, бизнес теряет прибыльность. Например, если стоимость привлечения клиента составляет 5000 рублей, а средний доход с него — 4000, компания работает с убытком.
Анализ жизненного цикла клиента и удержание

CAC помогает оценивать эффективность удержания клиентов. Если после первой покупки клиент не возвращается, инвестиции в его привлечение не окупаются. Поэтому важно анализировать поведение аудитории и внедрять программы лояльности, персональные предложения и высокий уровень сервиса. Эти инструменты повышают LTV и снижают риск потерь при высоком CAC.
Прогнозирование роста компании

Низкий CAC говорит о здоровой модели бизнеса, а высокий — о проблемах с маркетингом. Понимание стоимости привлечения клиентов помогает планировать масштабирование и выход на новые рынки без перерасхода бюджета. Чем ниже CAC, тем выше финансовая устойчивость компании и тем проще управлять ростом.

Формула расчета стоимости привлечения клиента (CAC)

Чтобы рассчитать CAC, используют простую формулу:

Формула расчета стоимости привлечения клиента - САС - Достависта Блог

Для расчета берут все затраты, связанные с привлечением клиентов: маркетинг, рекламу, партнерские программы и продажи. В учет входят прямые затраты, например, рекламные кампании, продвижение в интернете, производство контента, и косвенные расходы: оплата труда сотрудников, подписки на CRM, аналитические сервисы и инструменты автоматизации.

Количество привлеченных клиентов указывает, сколько человек выбрали продукт или услугу компании за конкретный период.

Например, если компания направила 1 000 000 ₽ на продвижение и за этот период привлекла 500 клиентов. Один клиент обошелся бизнесу в 2 000 рублей:

Стоимость клиента - САС - Достависта Блог

Какие расходы включать в расчет CAC

Расчёт CAC становится точным только при учете всех затрат, направленных на привлечение новых клиентов. Ниже перечислены основные категории расходов:

Рекламные кампании: расходы на интернет-рекламу, телевидение, радио, наружную рекламу, баннеры, таргет- и контекст-рекламу.
Операционные и персональные расходы: зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам, комиссии партнёрам, содержание отдела маркетинга и продаж, обучение сотрудников.
Технологические расходы: платформа управления рекламой, CRM-система, аналитические инструменты, лицензии, хостинг, разработка лендингов.
Промо-акции и скидки: бонусы новым клиентам, реферальные программы, подарки за первую покупку, скидки-стимулы.

При полном учете затрат компания получает достоверный показатель расходов на привлечение одного клиента и управляет маркетинговыми инвестициями с большей точностью.

Какие существуют виды стоимости привлечения клиента

Показатель CAC делится на несколько типов. Классификация зависит от каналов продвижения, продуктов, клиентских сегментов и этапа развития компании. Такой анализ помогает точнее оценить эффективность маркетинга и распределить ресурсы.

CAC по каналам

Этот показатель отражает затраты на привлечение клиентов из разных источников.

• Контекстная реклама (PPC) — расходы на кампании в Google Ads или Яндекс. Директ, стоимость кликов и конверсия в продажи.

• SEO — инвестиции в контент, техническую оптимизацию и продвижение сайта.

• SMM — бюджет на рекламу и создание контента для соцсетей.

• Email-маркетинг — стоимость рассылок, оплата сервисов и работа с базой контактов.

• Оффлайн-реклама — телевидение, радио, наружные носители и мероприятия.

CAC по продуктам

Показатель рассчитывают отдельно для каждого продукта или услуги. Для недорогих предложений CAC обычно ниже, так как цикл сделки короче. Продажи сложных или дорогих решений требуют большего бюджета и длительного процесса принятия решения.

CAC по сегментам клиентов

Разные группы клиентов формируют разную стоимость привлечения.

• B2B — требует индивидуального подхода, персональных коммуникаций и высокой стоимости лида.

• B2C — ориентируется на массовый рынок, поэтому средний CAC ниже.

CAC по периодам

Показатель помогает отследить динамику расходов во времени. На старте бизнеса CAC выше из-за инвестиций в узнаваемость бренда. С ростом компании и оптимизацией каналов этот показатель снижается.

CAC для онлайн- и офлайн-каналов

Онлайн-инструменты позволяют точнее сегментировать аудиторию и контролировать расходы. В офлайн-каналах — конференциях, встречах и выставках — стоимость привлечения выше, потому что в нее входят организация, логистика и персонал.

CAC для новых и постоянных клиентов

Для новых клиентов показатель выше, так как бизнес вкладывает больше средств в рекламу и стимулы. Для постоянных клиентов затраты снижаются благодаря программам лояльности и рекомендациям.

Как оценить эффективность CAC

Эффективность CAC оценивают в связке с показателем LTV — суммой дохода, который компания получает от клиента за весь период сотрудничества. Сравнение этих двух метрик помогает понять, приносит ли клиент прибыль или тратит ресурсы компании.

Оптимальным считается соотношение, при котором LTV в три-пять раз выше CAC. Такой баланс показывает, что компания получает устойчивую прибыль и может инвестировать в развитие без риска.

Например, клиент приносит компании 20 000 ₽ за всё время взаимодействия (LTV), а на его привлечение бизнес расходует 2 000 ₽ (CAC). Разница между показателями говорит о высокой рентабельности: каждый вложенный рубль приносит десятикратный доход.

Как снизить стоимость привлечения клиента

Чтобы снизить CAC (Customer Acquisition Cost), бизнес работает с рекламой, сайтом и клиентским опытом. Цель — не просто уменьшить расходы, а сделать процесс привлечения стабильным и предсказуемым.

• Настройка рекламы. Компания сокращает лишние траты, когда управляет рекламой вручную и анализирует каждый канал. Правильные ключевые слова, точный таргетинг и регулярные тесты повышают отдачу от бюджета.

• Улучшение сайта. Четкая структура страниц, понятные офферы и удобная форма заявки увеличивают число клиентов. Чем больше людей покупают после клика, тем меньше стоит каждый новый клиент.

• Работа с органикой. Контент, SEO и соцсети создают поток клиентов без постоянных расходов на рекламу. Такие каналы приносят стабильный результат и формируют доверие к бренду.

• Забота о клиентах. Клиенты, которые довольны сервисом, чаще возвращаются и советуют компанию другим. Программы лояльности, рекомендации и быстрые ответы на запросы снижают зависимость от платного привлечения.

• Автоматизация процессов. CRM, аналитические инструменты и автоворонки экономят время команды. Когда сотрудники видят данные в одном месте и быстро реагируют, бизнес тратит меньше денег на управление клиентами.

Ошибки при расчете CAC

Компании часто теряют точность при расчёте CAC (Customer Acquisition Cost). Ниже три типовые ошибки, которые искажают итоговые цифры.

Не включать все траты. Многие считают только прямые расходы и пропускают косвенные. В расчёт не попадают зарплаты сотрудников, оплата сервисов и работа подрядчиков. Из-за этого показатель выглядит ниже, чем в реальности.
Не пересчитывать данные. Рынок меняется, аудитория ведёт себя по-новому, а бюджеты остаются прежними. Без регулярного обновления цифр маркетинг перестает быть точным, и бизнес теряет деньги.
Не делить данные по сегментам. Если свести все каналы в один отчёт, получится искаженная картина. Один источник может давать дешёвых, но нерентабельных клиентов, другой — дорогих, но прибыльных. Без разделения данных сложно понять, куда стоит вкладываться.

Какой показатель CAC считается нормальным, а когда он становится опасным

Нормальное значение метрики зависит от масштаба компании и стадии её развития. Универсальной нормы нет, но главный ориентир — соотношение LTV и CAC. Когда доход от клиента как минимум в три раза выше затрат на его привлечение, бизнес держит здоровую маржу.

Стартапы и новые компании

На старте показатель обычно выше. Бренд только выходит на рынок, тратит больше денег на узнаваемость и тестирование каналов. Компания платит больше за каждого клиента, потому что еще не накопила данных и не выстроила систему привлечения.
Зрелый бизнес

Когда компания выходит на стабильный уровень, показатель постепенно снижается. Бренд уже знает свою аудиторию, оптимизирует рекламу, повышает конверсию и удерживает клиентов. При таких условиях CAC становится прогнозируемым и поддерживает прибыльный рост.
Когда CAC становится опасным

Если показатель растет без связи с объемом продаж или превышает LTV, бизнес теряет устойчивость. Такая динамика означает, что компания тратит больше, чем зарабатывает с одного клиента. В этом случае нужно проверить стратегию маркетинга, перераспределить бюджет и сократить расходы на неэффективные каналы.

Пример расчета для малого бизнеса

Малый бизнес в течение месяца потратил на рекламу 500 000 ₽ и получил 200 новых клиентов. Из этого бюджета 300 000 ₽ ушли на таргетинг в Instagram*, а 200 000 ₽ — на работу менеджеров по продажам.

Один клиент обошелся компании в 2 500 ₽. Средний покупатель приносит бизнесу 15 000 ₽ дохода за весь срок сотрудничества (LTV = 15 000 ₽). При соотношении LTV: CAC = 6: 1 бизнес работает с комфортной прибылью и может безопасно увеличивать рекламный бюджет.

CAC показывает, насколько эффективно бизнес управляет своими ресурсами. Когда компания точно знает цену клиента, она понимает, где деньги работают, а где уходят впустую. Этот показатель помогает выстроить системный маркетинг, вкладывать средства в прибыльные каналы и развивать клиентскую базу без потери бюджета.

Хотите сделать доставку своих товаров быстрой и удобной? Доверьте это Достависта! Просто оформите заказ на нашем веб-сайте или скачайте приложение Достависта в Google Play Store или Apple Store уже сегодня. Сотрудничайте с нами и упростите логистику вашего бизнеса!

Ответы на часто задаваемые вопросы

* Instagram принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России.

Эффективность и надежность

Мы предоставляем услуги быстрой и надёжной доставки для любого бизнеса по всей России с 2012 года. Попробуйте качество нашего сервиса в несколько кликов.

О нас

Оформить заказ »