Коммерческое предложение — это инструмент продаж, который помогает объяснить пользу, снять сомнения, показать выгоды и привести клиента к действию: звонку, встрече или оплате.

Хорошее КП говорит на языке задач клиента и удерживает внимание от заголовка до финального призыва.

13.11.2025

Коммерческое предложение: как правильно составить

Главная > Блог > Коммерческое предложение: как правильно составить

Заказать доставку

Ваше решение по экспресс-доставке для бизнеса под ключ

Связаться с нами

Вместе с Достависта ваш бизнес выйдет на новый уровень доставки. Станьте нашим деловым партнером и доверьте нам логистику для достижения высоких результатов в России.

Поделитесь статьей

Следите за нами

Содержание

В этом материале команда «Достависты» собрала практические советы: как составить коммерческое предложение, какие блоки включить, как оформить документ и что сделать после отправки, чтобы оно работало и приносило результат.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это персонализированный документ или письмо с конкретным оффером для клиента. В нём чётко указано, что компания предлагает, на каких условиях, в какие сроки и с какой стоимостью. Также документ описывает ожидаемый результат и фиксирует ценность продукта или услуги. Хорошее коммерческое предложение помогает клиенту быстро понять выгоды и принять решение.

Коммерческое предложение решает несколько практических задач:

Донести пользу и отличия — объяснить, почему сотрудничать с вашей компанией выгоднее.
Зафиксировать условия — цену, сроки, объём работ, SLA и другие ключевые параметры.
Сократить путь к решению — убрать лишние вопросы, снизить риск и трение при принятии решения.
Запросить действие — согласование, встречу, тест или оплату.

Такой документ должен быть простым, конкретным и направленным на достижение цели — продажу.

Кому и в каких ситуациях отправляют

Коммерческое предложение направляют тем, кто влияет на решение о покупке. Чаще всего это ЛПР — лицо, принимающее решения: собственник бизнеса, директор или руководитель отдела. Также документ может быть адресован специалистам по закупкам и другим влиятельным сотрудникам, которые собирают и сравнивают предложения компаний по чек-листу, чтобы выбрать лучшее.

Такое письмо используют в разных ситуациях: когда нужно ответить на запрос или принять участие в тендере, когда компания инициирует дополнительную продажу или кросс-селл существующему клиенту, при продлении контракта или реактивации старых лидов, а также при первичном холодном контакте с потенциальным клиентом.

Чем коммерческое предложение отличается от других документов

Презентация шире по смыслу: она рассказывает о компании, услугах и кейсах. КП же конкретно показывает решение задачи клиента и содержит цифры.
Коммерческая оферта — это стандартный документ с типовыми условиями. Коммерческое предложение, наоборот, индивидуально и подстраивается под конкретный кейс.
Каталог — это перечень товаров и цен. КП же показывает, как продукт решает задачу клиента, и объясняет, что делать дальше.

Зачем нужно коммерческое предложение

Коммерческое предложение — рабочий инструмент продаж. Оно помогает компании показать ценность продукта, закрепить отношения с клиентом и управлять решением о покупке. Документ решает ключевые задачи бизнеса: привлекает новых клиентов, повышает конверсию и увеличивает средний чек. Ниже — основные цели коммерческого предложения.

Лидогенерация

В B2B-компаниях коммерческое предложение часто становится первым контактом с потенциальным клиентом. Оно привлекает внимание, показывает выгоду и выделяет компанию среди конкурентов. Сильный заголовок, чёткие аргументы и понятная визуальная структура превращают КП в эффективный инструмент холодных продаж. Из обращения появляется диалог, встреча или запрос на тест.

Хорошее коммерческое предложение короткое, конкретное и ориентировано на выгоду клиента. Вместо формулировки «Предлагаем услуги логистики» лучше написать: «Сократим ваши расходы на доставку на 15% за 30 дней». Такой текст вызывает интерес и доверие.
Конверсия запроса

Когда клиент просит отправить условия, коммерческое предложение становится главным аргументом. Его цель — превратить интерес в действие. Документ показывает компетентность компании, выгоды, расчеты, сроки и снижает сомнения по качеству или рискам.

Структурированное КП экономит время на принятие решения. Клиент видит всё сразу и не задает уточняющих вопросов. Это снижает риск, что он уйдет к конкурентам.
Апселл и кросс-селл

Коммерческое предложение помогает увеличивать средний чек. Оно показывает дополнительные услуги и решения, которые усиливают ценность основного продукта. КП напоминает клиенту о выгодах сотрудничества и стимулирует повторные заказы.
Формирование доверия и имиджа

По оформлению и содержанию коммерческого предложения клиент оценивает компанию. Структурированный документ с аккуратным дизайном и чёткими формулировками показывает надёжность и профессионализм. Даже если сделка не происходит сразу, хорошее КП формирует положительное впечатление, которое работает в будущем.

В крупных компаниях такие документы часто пересылают руководству или отделу закупок. КП должно быть понятно без комментариев менеджера. Чем логичнее структура и аргументы, тем выше вероятность положительного решения.
Внутренняя унификация

Единый шаблон коммерческого предложения помогает бизнесу выстроить стандарт коммуникации с клиентами. Когда структура и оформление унифицированы, тексты становятся узнаваемыми, а подготовка документов — быстрой и удобной.

Такой подход упрощает контроль качества и позволяет анализировать результаты. Компания может сравнивать разные версии КП и понимать, какие форматы приносят лучший отклик и конверсию.

Ключевые метрики эффективности КП

Эффективность коммерческого предложения измеряется конкретными показателями:

• Open rate — сколько клиентов открыли письмо или файл;
• CTR (click-through rate) — клики по ссылкам внутри КП: калькулятор, кейс, кнопка «Согласовать»;
• Reply rate — доля ответов на отправленные предложения;
• Конверсия в сделку — сколько КП завершились встречей или подписанием договора;
• Средний чек — средняя сумма по закрытым сделкам.

Полезно отслеживать и время до первого ответа. Если клиент долго не реагирует, значит, структура КП или тема письма требуют доработки.

Виды коммерческих предложений

Холодное. Короткое и массовое — до двух экранов письма или страниц PDF. Фокус на конкретной пользе и понятном оффере. Цель — получить ответ, встречу или тест.
Горячее. Подготавливается под запрос клиента. Включает персонализацию, расчеты, сроки, план внедрения, риски и гарантии. Цель — быстрое согласование и переход к контракту.
Инициативное. Отправляется активному ЛПР, когда компания видит задачу и предлагает решение. Содержит краткий план, сроки и бюджет. Помогает начать диалог без запроса со стороны клиента.
Тендерное. Создается под конкретное техническое задание. Требует точного соответствия требованиям, наличия сертификатов, приложений и чек-листов. Показывает надежность и готовность работать по регламенту.
Повторное. Используется при продлении или расширении сотрудничества. Делает акцент на достигнутых результатах, выгодах обновлённого пакета и перспективах следующего этапа.

Что важно сделать перед составлением коммерческого предложения

• Сегментировать адресата: определить, кто принимает решение, кто влияет и какие у каждой стороны критерии выбора.
• Собрать контекст: изучить отрасль, масштабы бизнеса, текущих поставщиков, ограничения, бюджет, сроки и KPI клиента.
• Определить цель КП: понять, чего вы хотите добиться — встречи, предоплаты, пилота или подписания договора.
• Выбрать формат: решить, как удобнее отправить КП — письмом, в PDF, через интерактивную ссылку или в doc, если этого требует клиент.
• Согласовать «скелет цены»: определить диапазон, пакеты, опции и скидочную политику, чтобы не терять время на пересчет.
• Подготовить доказательства: собрать кейсы, цифры, отзывы и сертификаты, подтверждающие опыт и результаты компании.
• Спланировать следующий шаг: заранее решить, когда и как последуете за отправкой — звонок, напоминание или письмо-навигация.

Структура коммерческого предложения

Обложка / шапка

Указывает, от кого и что за документ получил клиент: логотип, название КП, дата и контакты менеджера. Например, сократим стоимость последней мили на 12−18% за 60 дней.
Короткое резюме для ЛПР (Executive summary)

Около 4−6 предложений по сути: задача, решение, срок, эффект, бюджет и следующий шаг. Например, предлагаем запуск пилота на 30 дней для вашего e-commerce: SLA 99,2%, экономия на доставке — до 14%. Стоимость пилота — от 190 000 ₽. Готовы стартовать с 1 ноября. Созвон на 20 минут — завтра в 12:00 или 16:00?
Понимание задачи клиента

Кратко передает, как компания поняла цель и боль клиента. Например, вам важно снизить отмены из-за срыва тайм-слотов и удерживать NPS не ниже 4,7.
Решение

Показывает, что вы предлагаете и какую пользу это даёт. Например, динамическое распределение заказов → меньше простоев → −10−15% к операционным затратам.
План работ / роадмап

Отражает этапы и сроки реализации: от аудита до масштабирования. Например: неделя 1 — подключение API, неделя 2 — пилот на 2 районах; неделя 3 — анализ; неделя 4 — выход на город".
Сроки и SLA

Формализует время реакции, исполнения и обязательства по качеству. Например, доставка в пределах города — до 90 минут, горячая линия 24/7, компенсация при нарушении SLA.
Стоимость и пакеты

Дает клиенту выбор из 2−3 тарифов с разным набором опций. Напрмер: «Базовый — 99 000 ₽, Оптимальный — 149 000 ₽, Расширенный — 199 000 ₽».
Кейсы и доказательства

Подтверждает опыт и эффективность с помощью фактов и цифр. Например, сеть аптек: −12% на логистике за 45 дней, SLA — 99,6%".
Риски и как вы их снижаете

Показывает готовность управлять непредвиденными ситуациями. Например, если объем возрастет на 30%, подключаем резерв курьеров и ночные маршруты.
Юридические и технические требования

Фиксирует документы и соответствия отраслевым нормам. Например, ISO 9001, шифрование данных AES-256, допуск к персональной информации клиентов.
Призыв к действию

Заканчивает КП конкретным предложением клиенту. Например, выберите удобное время для звонка или ответьте «ОК» — вышлю договор.
Приложения

Содержат вспомогательные материалы: спецификации, чек-листы, отзывы. Например, чек-лист интеграции API, регламент SLA, кейсы по доставке FMCG.

Как заполнить ключевые блоки коммерческого предложения

Executive summary должен быть самодостаточным: его можно переслать без пояснений. Пишите коротко — 3−6 строк. Укажите одну цифру выгоды, одну дату и один понятный призыв.
Офер формулируйте конкретно, без общих слов. Покажите, что именно предлагаете, в каком объёме, за какой срок и какой результат получит клиент.
Цена должна быть понятной и гибкой. Покажите варианты: оптимальный, базовый и расширенный пакеты. Добавьте расчёт окупаемости и точки безубыточности, чтобы клиент видел экономику.
Кейсы выбирайте только по теме клиента. Коротко покажите задачу, решение, результат и одну цитату.
Риски лучше обозначить открыто. Назовите два-три возможных риска и способы их закрытия. Это показывает зрелость компании и снижает опасения.
Призыв к действию должен быть один и чёткий. Попросите выбрать удобное время для звонка, подтвердить пилот или просто ответить «ОК».

Дизайн и форматирование коммерческого предложения

На одном экране должно быть одно действие. Делайте плотную вёрстку, избегайте «кирпичей» текста.

Стройте четкую иерархию: крупные заголовки, подзаголовки, списки и таблицы.

Используйте аккуратную сетку и равные поля. Оптимальная длина строки — 70−85 символов, так текст читается комфортно.

Цветовая палитра — не больше двух фирменных оттенков, всё остальное нейтральное.

Делайте акценты на цифрах и сроках — они должны бросаться в глаза.

Добавляйте простую инфографику: схемы этапов, дорожные карты, графики «было / стало».

Форматируйте документ под задачу: короткое письмо с ссылкой на детали, PDF как основной стандарт, онлайн-страницу, если нужен интерактив (например, калькулятор или календарь).

Следите за доступностью: не перегружайте шрифтами, используйте контрастные цвета, добавляйте кликабельное оглавление или закладки в PDF.

Отправка и сопровождение

Перед отправкой коммерческого предложения начните с темы письма — она должна сразу показывать выгоду. Формулировка вроде «Как сократить расходы на доставку на 15% за 30 дней для <Компания>» работает лучше, чем просто «Коммерческое предложение». В теле письма достаточно 6−10 строк: коротко напомните контекст, подчеркните ключевую выгоду, объясните, что внутри файла, и укажите следующий шаг.

Название вложения также оформляйте аккуратно, например, KP_<Компания>_<Кейс или Дата>.pdf. Отправляйте письмо лицу, принимающему решение, а копии — заинтересованным сотрудникам. Приветствие делайте персональным.

Для контроля используйте метки UTM или счётчики открытий, если политика клиента это позволяет. В конце добавьте два варианта времени для звонка и ссылку на календарь, чтобы упростить ответ и согласование встречи.

Что делать после отправки коммерческого предложения

После отправки коммерческого предложения важно поддерживать контакт с клиентом. В первый день отправьте короткое напоминание, чтобы убедиться, что письмо дошло и документ открыт. Через три-четыре дня дайте дополнительную ценность — пришлите короткий кейс, ответ на частый вопрос или ссылку на калькулятор выгоды. Через неделю предложите мягкий выбор: «Оставим до весны или запускаем пилот в ноябре?» — такой приём помогает ускорить решение без давления.

Общайтесь через удобный для клиента канал: письмо, звонок или мессенджер. После каждого контакта фиксируйте, что ответил клиент и почему, если сделка не состоялась. Эти заметки помогут улучшить коммуникацию, понять, где теряется интерес, и повысить конверсию следующих предложений.

Частые ошибки в коммерческих предложениях

Текст рассказывает о компании, а не о задаче клиента.
Нет конкретных сроков, результатов и понятной выгоды.
Указана одна цена или огромный прайс без структуры.
Сложные формулировки, канцеляризм и общие фразы вместо фактов.
Не прописан следующий шаг, из-за чего клиент не понимает, что делать дальше.
Абзацы слишком длинные, нет визуальных акцентов и логики в оформлении.
Кейсы не по теме: примеры из другой отрасли не вызывают доверия.
Не продумана коммуникация после отправки: непонятно, кто принимает решение, кто считает и кто выходит на связь.

Лайфхаки: как сделать коммерческое предложение эффективным

• Соблюдайте принцип «один экран — один смысл»: на каждой странице должна быть одна ключевая мысль.

• Используйте цифровой «треугольник доверия»: рядом указывайте цифру эффекта, срок и кейс-доказательство.

• Делайте не прайс, а пакеты-решения с говорящими названиями — «Запуск за 30 дней», «Контроль SLA 24/7».

• Формулируйте CTA как альтернативный вопрос: «Когда удобно созвониться — завтра в 12:00 или в 16:00?»

• Перед версткой соберите прототип КП на одной странице (в Notion или Docs) — так проще проверить логику.

• Добавьте мини-FAQ в конце: «Сколько это занимает? Что, если??? Что понадобится от вас?»

• Проявите сервисное мышление: включите чек-лист запуска, чтобы показать, что старт прост и прозрачен.

• Добавьте контекст клиента в заголовок — «Для e-commerce / Москвы / осеннего сезона» — это быстрее цепляет внимание.

• Установите срок действия оффера — мягкий дедлайн помогает ускорить решение.

• Держите тон дружелюбным и деловым: короткие фразы, активные глаголы, минимум воды.

Примеры, разборы и шаблоны коммерческих предложений

Холодное коммерческое предложение

Пишем короткое письмо с фокусом на одной выгоде и простым призывом к действию.

Тема:"Как снизить отмены доставок на 12−18% за 60 дней для «Ромашка-Маркет»".

Текст: «Здравствуйте, Анна! Собрали короткий план, как сократить отмены из-за срыва тайм-слотов и удержать NPS на уровне 4,7. Делаем динамическое распределение заказов, дополнительные вечерние слоты, контроль SLA 24/7. За 60 дней вы получите −12−18% отмен, экономию на последней миле до 14%, отчётность по районам. Предлагаем пилот на 30 дней — от 190 000 ₽, старт возможен с 1 ноября. Созвон на 20 минут завтра в 12:00 или 16:00 подойдёт?»
Важно, что письмо короткое, говорит о задаче клиента, дает цифры, срок и конкретный шаг: ответ или встречу.

Горячее коммерческое предложение

Оформляем как PDF и акцентирует проработку деталей. Примерное содержание executive summary следующее: «Цель — стабилизировать доставку в день заказа в Москве и снизить среднее время на 18−22% к 15 декабря. План: подключение API (1 неделя), пилот на 2 округах (2 недели), масштабирование (4 недели). SLA: 99,2% вовремя, горячая линия 24/7. Пакет „Оптимальный“ — 390 000 ₽ в месяц. Пилот — 30 дней. Созвон для согласования — 23 октября, 11:00 или 16:00».

Далее идут разделы: понимание задачи, решение, график работ, цена и пакеты, риски, кейсы и CTA.

Тендерное коммерческое предложение

Оформляем строго по техническому заданию. Титульный лист содержит номер закупки, участника, дату и контакты. Далее — таблица соответствия требованиям: «требование → как выполняем → ссылка на документ». Отдельно описываем план проекта и риски в виде диаграммы и матрицы мер. Финансовая часть раскрывает ставки, условия и возможные индексации. В приложении даем лицензии, сертификаты, письма-отзывы, резюме сотрудников.

Хорошее коммерческое предложение не продаёт напрямую — оно помогает клиенту быстро понять, почему с вами удобно и выгодно работать. В нём важны не только цифры и дизайн, но и логика: кто адресат, какая цель, что человек должен сделать после прочтения. Если структура понятная, а текст короткий, конкретный и дружелюбный — КП работает без дополнительных объяснений.

Хотите сделать доставку своих товаров быстрой и удобной? Доверьте это Достависта! Просто оформите заказ на нашем веб-сайте или скачайте приложение Достависта в Google Play Store или Apple Store уже сегодня. Сотрудничайте с нами и упростите логистику вашего бизнеса!

Ответы на часто задаваемые вопросы

Эффективность и надежность

Мы предоставляем услуги быстрой и надёжной доставки для любого бизнеса по всей России с 2012 года. Попробуйте качество нашего сервиса в несколько кликов.

О нас

Оформить заказ »